マーケティングオートメーションであなたのビジネスを効率化！ ｜ SiTest (サイテスト) ブログ

「もっと効率よく売上を伸ばせないか」ということは、マーケティングを担当している方なら誰しも考えることでしょう。
そのために様々な施策を考えていくわけですが、時間や労力に制約があって思ったように実行に移せないこともあるのではないでしょうか？
 
マーケティングはそれだけエネルギーを使うものであり、現状分析や課題発見をするための解析力や新しいアイデアを生み出す発想力はもちろんですが、それを実行する体力も同時に求められます。

とはいえ適切な施策を打っていくためにはクリエイティブさなど「人」に頼る部分も大きく、マーケティングの世界では長らく「自動化させることが難しい」と言われてきました。

 
しかし、テクノロジーの進歩に伴って、マーケティングを自動化させる仕組みが新たに生まれてきました。
それが「マーケティングオートメーション」です。
 
今回はあなたのビジネスを効率化させる、このマーケティングオートメーションについてご紹介していきます。
 
 

マーケティングオートメーションとは？

 

 
マーケティングオートメーションとは、その名前の通りマーケティングを自動化する仕組みのことです。
自動化できる範囲はサービスによって異なりますが、共通する概念として「顧客のリストを一元管理して整備し、顧客の状態や段階に合わせた施策をシナリオ化して自動的に実行する」ことが挙げられます。
 
マーケティングオートメーションは、米国では既に標準的な考え方として導入されています。
顧客情報や接触履歴などをもとに営業・販売を支援する「セールスフォースオートメーション」の前工程をフォローする仕組みであり、ユーザーの興味・関心を醸成させて営業できる段階へと引き上げるために用いられています。
 
「どの段階にいるユーザー」に対して、「どのタイミング」で「どのようなコンテンツ」を「どの媒体・チャネル」で届けるか、ということはマーケティングにおいて非常に重要な考え方です。
 

 
あなたの商品を知ったレベルの段階の方にいきなり商品オファーをかけたところで、反応はなかなか上がりません。
この段階にいるユーザーへはまず教育する過程を踏み、「興味・関心」を持たせることが必要ですよね。
 
マーケティングオートメーションは、より最適な状態で施策を打つためのシナリオを構築し、それを自動的に実行することを可能にします。

1人1人のユーザーに対して適切な施策を手動で実行していくには限界があり、それではせっかく売上を伸ばすチャンスがあっても逃してしまいます。
だからこそマーケティングオートメーションは単に効率化させるだけではなく、その先にある売上アップのチャンスをつかむために必要不可欠と言われているのです。
 
 

主要なマーケティングオートメーションツール

 
国産でも一部の企業が機能を強化してオートメーションを進めていますが、主要なマーケティングオートメーションツールは基本的に米国製です。
マーケティングオートメーションツールベンダーを大手ITベンダーが買収するケースが多く、日本国内にも進出してきました。
 

 
代表的なツールは、オラクル社が提供する「Eloqua」です。
マーケティングオートメーションツールの元祖とも言われており、2012年にオラクル社が買収しています。
日本には2014年に進出してきました。
 

 
オンライン上での履歴に限らず、実店舗訪問などのリアルアクションも情報として蓄積し、見込み顧客へ育成させることに強みがあります。
 
他にはIBM社が提供する「IBM Campaign」というマーケティングオートメーションツールがあります。
元々は「Unica」という企業のツールで、2010年にIBMが買収しています。

顧客の行動分析からセグメント、オファー、効果測定などのマーケティングサイクルを一貫してサポートすることができ、アウトバウンドのタイミングやチャネルの選択に優れています。
 
独立系のマーケティングオートメーションツールベンダーでは、「Marketo」が有名です。
2014年には日本法人も誕生し、顧客のLTV最大化を支援するツールとして認知度が上がってきています。

リストから優良顧客を見つけ出す機能を備えており、メールマーケティングの最適化にも高い効果を発揮します。
 
2014年は日本にマーケティングオートメーションツールが数多く進出した年であり、今後その競争は激化していくことが予想だれています。
 
 

マーケティングオートメーションでできること

 
マーケティングオートメーションが実現することは大きく2つあります。
その1つが「顧客データの一元管理」です。
 
顧客のデータ管理、と言うと真っ先に思い浮かぶのがCRMです。
CRMは顧客の情報や接触した履歴を管理し、それに基づいて顧客と友好的なな関係を築いて満足度を向上させる仕組みのことです。
 

 
マーケティングが多様化する中でユーザーとの接触点も複雑化し、CRMの分野ではそのデータを一元管理する重要性が叫ばれています。
 
多くのマーケティングオートメーションツールでこの一元管理の機能が備わっており、顧客へ適切な折衝を行うことができます。
多様化するチャネルの情報をひとまとめにすることで、無駄なく漏れなくユーザーへ適切な情報を届ける基盤が形成されます。
 
そして、もう1つが設計されたシナリオに基づくマーケティング施策の自動化です。

例えば「資料請求を行ったユーザーに対して数日後にメールを配信し、キャンペーンページの誘導を促す」といったシナリオを構築したとします。
マーケティングオートメーションツールは、顧客データから「資料請求を行ったユーザー」をセグメントして、該当するユーザーに対して指定のメールを自動的に送ります。
 

 
シナリオはユーザーの属性(チャネルなども含む)、現在の購買プロセスにおける段階、接触回数などに応じて存在します。
いくら良いシナリオを設計しても手動では限界がありますので、適切な施策を漏らさずに行えることこそマーケティングオートメーションツールが重宝される所以です。
 
 

シナリオ構築でマーケティングオートメーションツールの価値を引き上げよう

 
マーケティングオートメーションツールを最大限に活用するために重要なのは、言わずもがなシナリオ構築です。

どの段階にいるユーザーにどんなチャネルでどのような施策を打つべきか。
ここがうまく設計できているかどうかでマーケティングの効果は大きく変わります。
 
そのシナリオ設計に役立つ考え方が、「カスタマージャーニーマップ」です。
カスタマージャーニーマップとはユーザーが購買に至るまでのプロセスを段階分けし、心理状態も同時に考察しながらマッピングする手法です。
 

 
参考：http://www.adaptivepath.com/ideas/the-anatomy-of-an-experience-map/
 
以前このブログでもご紹介した記事がございますので、ぜひ合わせてご参照ください。
↓
カスタマージャーニーでユーザーエクスペリエンスを高める
 
カスタマージャーニーマップの作成にあたっては、ユーザーの心理状態を浮き彫りにするために SiTest のヒートマップ解析やモニタリング機能が活躍します。
加えてセグメント機能を活用することで、「どんなユーザーに対してどんな施策を打つべきか」ということを考えるヒントが得られます。
 
シナリオを構築した上でユーザーごとに整理し、マーケティングオートメーションツールでそれを実行に移していく。
この流れが確立できれば、あなたのビジネスは一気に効率化されて成果を生み出していくでしょう。
 
 
まだまだ日本では始まったばかりのマーケティングオートメーションですが、まずはその意義を理解してぜひ一度導入をご検討ください。
 
それでは次回をお楽しみに！